结婚产业观察

婚庆公司入局婚礼堂“避坑”法则!

婚礼堂与婚庆捆绑的时候,利益矛盾容易被激发,所以需要投资婚礼堂的前提,掌握经营权,避免不要的纷争。

在当前婚礼堂发展迅速趋势下,很多婚庆公司也在受到冲击的情况下看到了崭新商机。

那就是婚庆公司可以投资婚礼堂,两者相互合作并参与经营里面去,这样对于酒店来说,既能减少成本投入,又能减轻管理的压力,可以说是一种比较可行的方式。

婚庆入驻婚礼堂的弊端

但是,这种合作模式的背后会不会有不可控的因素呢?

答案肯定是有,其实在早期用这种模式打造的婚礼堂已经大有人在,其中有较多的遇到过一些问题的案例,并且部分双方不欢而散。

那么问题究竟出在什么地方呢?

捆绑销售

婚礼堂服务本身是婚礼部分与饭店的餐饮服务的一种捆绑销售,对于客户来说本来是两个不同的消费被合并为一次消费,婚礼堂的服务的定价是统一的,这一点跟婚庆服务是有所差异的。

而定价通常也是不会迁就全部消费能力的客户,从而使一些消费能力较低的客户会嫌婚礼堂的价格较高。

打价格战

如果客户到店后对婚礼服务的价格提出了异议,而后客户流失,则通?;岜皇游槔穹竦募鄹癫缓侠碓斐傻?。

长期出现这样的客户则会体现为婚礼服务与餐饮服务的价格冲突,双方将面临定价权的争议。

责任推脱

其实婚庆公司投资婚礼堂很容易成为各种问题的背锅侠,一旦出现销售下滑,负责经营婚礼堂的公司总是容易成为被质疑的首要对象,除了价格以外,还有布置效果。

当经营一段时间后,婚礼堂出现陈旧,当销售出现疲软酒店方会急于敦促婚礼堂降价或者更新布置。

利益冲突

由于婚礼服务和餐饮服务本来就是在新人的钱包里争夺消费预算,在以前分开销售时,这种矛盾并不容易被意识到。

但当直接捆绑的时候就非常直接的暴露出来,利益矛盾容易被激发。

所以需要投资婚礼堂的前提,掌握经营权,避免不要的纷争。尤其是在跟对手竞争的过程中能够更加灵活的应对。

婚庆投资婚礼堂的注意点

假设婚庆公司选择投资婚礼堂,又有什么地方需要注意?

以下几点建议,仅供参考:

千万别做雪中送炭的事儿

即便是有酒店主动找到你,你也要先弄明白这家酒店之前的生意怎么样,千万别盲目跟风。

因为很多酒店自己生意就不好,见周边竞争对手在做婚礼堂,自己也想花婚庆公司的钱去试试水,还能得到婚庆公司的业务推荐。

这从收益风险比角度来看,对酒店是百益无害的事情。

所以你要擦亮眼,如果这家酒店生意本来就不好,或者做了都比不过周边的酒店,那你最好不要做,除非酒店老板出钱。

联合异业共同投资该酒店

如果你做婚礼堂的主要目的是拿下其余厅的客户,你就要懂得分摊投资的风险,别一个人投钱进去。

你可以找到有客源的异业老板,比如婚纱礼服、婚纱摄影、钻戒等,因为这类老板自带客源,也许他们有兴趣投,既出了钱,也出了客源。

和酒店协议能签多久就签多久

合作协议时间越长是对你更有利。

如果时间太短,比如2年,万一你还没收回成本,这个主动权就不在你手里,

假如生意好,酒店换一家怎么办?甚至酒店自己做,怎么办?万一生意不好,你没收回成本,酒店不给你续约又怎么办?

这些问题都是需要你考虑的。

协议是双方合作不愉快的凭据

我有位律师朋友之前给我说过一句话,刷新了我对协议的重视程度,“协议不是保障双方顺利合作的依据,而是双方合作不愉快的凭据”。

如果你认为你和酒店合作得非常好,不会出现任何问题,那干嘛要签协议,完全可以君子协定就好了。

如果你无法保证不会出问题,那么你就要假设和酒店出现问题了,协议里面的内容该如何合理化保障自己的权益。

写清楚中途拆卸需要酒店付费

大家都知道,婚礼堂是很难过消防。如果中途遇到什么检查,酒店就会请你协助拆卸下来,如果要拆卸这就会涉及到一笔费用,安装又会涉及到一笔费用。

你不把这条写进去,你就会吃亏。

尽量使用二手道具做现场

这个建议不大友善。但从成本来讲,你必须想尽一切办法降低自己对婚礼堂的投入,因为你投入20万和投入15万卖给客人的价格都差不多。

如果你卖高了,也没啥竞争力,所以你只有尽可能结合市场上最新高预算的婚礼去做方案,并将对方的道具回收过来,再创造。

处理好酒店销售人员的利益关系

对于酒店,很少有老板想赚婚庆公司这点钱,自己都是特别看重自己的餐饮收入。做婚礼堂也是如此,老板做婚礼堂都是被迫行为。

所以你尽量少谈给酒店分多少钱,最好写清楚未回本之前不给酒店分钱。

因为你需要用这些利润去绑定酒店销售人员的利益关系,如果酒店几个厅里就装了一个厅,你必须要搞定酒店的销售,不然人家是没有帮你卖的理由。

这种利益绑定最好的方式就是分利润的提成,不然酒店销售一定会想尽一切办法把你的婚礼堂卖得更便宜。

绑定酒店业务相关管理层的利益

假如你做了这个酒店婚礼堂,做之前你都把主管销售的负责人搞定了,甚至动员TA也投钱入股了,你基本上不用担心这个厅的销售是否卖力了。

因为只有把核心管理层的礼仪绑定进来,你们就变成了利益共同体。

派驻店销售最好是全能王

如果你想最大化接该酒店其余厅的业务,从人员效率来看,你还真需要派驻一个专职的销售去配合酒店销售签单,还能拦截现场咨询其它厅的客人。

驻店销售工作依然无法饱和,所以最好是让这个销售还擅长做策划工作,这样她在没有客户接待的时候,就可以做该酒店的方案或酒店执行,这是划算的。

任何行业,只有不断前行,紧跟时代发展,才有站稳市场的可能,否则再好的项目也只是一纸空谈!而这一切,更是婚庆公司在未来的婚庆市场走得更长久的答案。

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